"מי הכין לך את תסריט המכירה הזה???" שאלתי בשוק.
"מ. הכין לי את זה" אמר ד.
"אבל אתה עושה את המכירה בזום, לא בטלפון, ובכלל יש אצלך תהליך התאמה, כך שחלק ממה שהוא כתב לך בתסריט בכלל לא רלוונטי וסתם מזיק".
"אבל הוא מומחה גדול, זה מה שהוא עושה, ראיתי המון עדויות עליו".
"נכון, אני מכיר אותו וממליץ עליו בשמחה לעסקים מתאימים, אבל הוא לא יועץ עסקי, הוא לא ידע לזהות שהעסק שלך שונה ולא מתאים. זה סתם האריך לך את השיחה והרס מכירות".
—-
ת'אמת שמאז שהוצאתי את הספר, היו לי כמה שיחות שנשמעו פחות או יותר כך.
אז אמרתי לעצמי, מה יותר טוב מאשר לשתף עם העוקבים את השאלה האחת הכי טובה שלי לשיחות מכירה?
שנגלה לכם את השאלה?
יאללה, קיבלתם, רק כי אני אוהב אתכם:
השאלה האחת הזו תעזור לכם:
1. להפוך יותר מתעניינים לקונים מרצון.
2. ליהנות יותר מהשיחות ולא להרגיש שאתם דוחפים או משכנעים.
3. עדיין תקנו ממני בשמחה וברצון, גם אחרי שתדעו שאני מפעיל את השיטה.
נשמע טוב מכדי להיות אמיתי הא?
אז ברור שצריך להבין מה נמצא מאחורי השאלה האחת הזו, אחרת זה לא יעבוד ולא תדעו לעבוד איתה.
זה כמו שלתת לבנאדם סכין מנתחים לא הופך אותו למנתח, צריך להבין דברים…
בעצם, יודעים מה? גם אפרט לכם מה נמצא מאחורי השאלה!
איך אני אתכם היום?
קדימה לסכמה הראשונה:
1. הסיבה לפניה.
כל אדם שפונה אליכם, בין אם בשיחה ובין אם הרשמה לשירות חינמי כלשהו, בעצם עשה צעד אחד שמעיד שיש לו צורך בשירות שלכם.
הבינו משהו חשוב: אנשים לא משועממים!
נשמע הזוי! הא?
אז זהו שאנשים לא מורידים מדריכים חינמיים, מזמינים ייעוץ חינמי, מגיעים להרצאה חינמית או טועמים יוגורט חינמי רק כי זה חינם.
הדברים האלה הם אף פעם לא בחינם, גם אם הם לא עולים כסף. למה?
כי הם תמיד דורשים זמן. וזמן כידוע, שווה כסף. לפעמים הם דורשים סיכון (ומה אם היוגורט הזה מגעיל?) לפעמים הם גם דורשים לספק פרטים מזהים (כמו טלפון או כתובת אימייל).
זאת אומרת שמי שפנה אליכם מאמין שאתם או השירות שלכם יכולים לעזור לו ליהנות יותר מהחיים ולכן הוא משקיע פה כדי לבדוק אתכם (תקף גם ליוגורט).
עכשיו לסכמה השנייה:
2. סולם הרכישה.
לכל אדם בעולם יש ערימה לא מבוטלת של רצונות וצרכים.
אם תשאלו אדם, כל אדם, מה הוא רוצה בחיים, הוא יוכל לכתוב בקלות 200 דברים שהיה רוצה: טלפון חדש, לעבור דירה, להיפגש עם חבר, סלט טרי, להצטרף לקורס, לתרום לצדקה, להחליף את המטבח, פחית קולה, לעשות צניחה חופשית, לטוס ביזנס קלאס, להסתפר והרשימה עוד ארוכה.
כדי לבחור מה לעשות עכשיו מתוך הרשימה העצומה הזו, יש לנו "אלגוריתם רכישה" שמביא בחשבון המון גורמים: התקציב הנוכחי, מחיר המוצר, המצב המשפחתי, הרעב הרגעי, התועלת, הלחץ החברתי, ניסיון העבר ועוד המון גורמים.
זאת אומרת שכל 200 הדברים האלה נמצאים בסולם עדיפויות מסוים, ואנשים רוכשים רק מה שאלגוריתם הרכישה שלהם הציב במקום העליון בסולם.
ברגע שאדם עשה צעד כלשהו לקבל מכם ערך,
הוא שם אתכם במקום כלשהו על סולם העדיפויות שלו,
אולי למטה, אבל אתם שם.
אנחנו לא ננסה למכור כלום לאנשים שלא שמו אותנו או את המוצר שלנו במקום כלשהו על הסולם הזה!
גם אם אתם עושים שיחות קרות, לאנשים שלא התעניינו כלל, הדבר הראשון והנכון לעשות יהיה להבין אם השירות שלכם כבר נמצא במקום כלשהו על הסולם הזה.
עכשיו לסכמה השלישית ואחרונה:
3. השאלה הכי חשובה.
כשאדם מתעניין במוצר שלנו, התפקיד שלנו הוא להזיז את המקום שלנו ושל המוצר שלנו קצת יותר למעלה בסולם העדיפויות.
לכן…
שאלת המפתח הטובה ביותר לפתיחת שיחת מכירה היא:
"מה הסיבה שעשית את הצעד הזה?"
אנחנו רוצים לדעת את הסיבה שבגללה המתעניין נקט בפעולה שנקט. רק אחר כך נוכל להעצים את הסיבה הזו ולהעלות את ההצעה שלנו למעלה בסולם העדיפויות.
וריאציות של השאלה:
"מה הסיבה שהחלטת לפנות אלי עכשיו לגבי האתר?"
"מה הסיבה שהגעת לוובינר?"
"מה הסיבה שרכשת את הספר שלי?"
"מה הסיבה שאתה רוצה לקסוס?"
"מה הסיבה שאתם רוצים דירה דווקא באזור הזה?"
הסיבה לפניה – היא המפתח למכירה!
זהו, זו השאלה הכי חשובה למכירות.
אה, ניאנס אחרון: שואלים "מה הסיבה" ולא "למה".
למה? כובע!
סתם, לא כובע, אולי אפרט בפעם אחרת.
אז תנו לי לשאול אתכם שאלה: מה הסיבה שקראתם את הכתבה הזו?
מכיוון שאנחנו פה לא באמת בשיחה 1X1, אז אזרוק ניחוש שחשוב לכם לשפר את אחוז האנשים שרוכשים מכם בשיחה, וכך לשפר את הכנסות העסק, וכך לשפר את החיים והחופש שלכם.
האם קלעתי?
אם כן, אז אל תעשו חצי עבודה, תמשיכו:
תלמדו את שיטת "מונטיזציה עסקית" ותקבלו עוד 7 שאלות שעוזרות למכירות.
הכול בספר "מונטיזציה עסקית" בלחיצה פה. ההשקעה שלכם בספר הזה תניב לכם אלפי אחוזי תשואה, רציני!
חלקכם תרוויחו את אלפי האחוזים האלה כבר במכירה הבאה שתעשו בזכות השיטה 🙂
(אם כבר קניתם ולא שמתם לב שהשיטה הנ"ל לקוחה מהספר, דפדפו דחוף לעמוד 78)
