אחת הטכניקות הנפוצות במכירות ומשא ומתן נקראת "עיגון מחיר". זאת אומרת שאומרים ללקוח מחיר גבוה ואחרי זה עושים לו 'הנחה' כך שיקנה.
זו הגישה הפשטנית והפרימיטיבית שלא תמיד מבוססת על ערך אמיתי.
כדי להבין איך להשתמש בעיגון מחיר בצורה טובה, בואו נבין מאיפה מגיע העיקרון הזה:
"עיגון" מלשון עוגן, כמו עוגן של ספינה.
רב החובל מחליט על מקום בים שבו הוא רוצה שהספינה תעצור, מטיל את העוגן, העוגן שוקע לקרקעית הים ונתפס שם.
הספינה יכולה לזוז טיפה ימינה, טיפה שמאלה, אבל כל עוד העוגן כבד מספיק, הספינה לא תזוז רחוק.
אותו הדבר בעיגון מחיר:
אחרי שלקוח פוטנציאלי מחליט שהוא צריך את השירות, או המוצר, מתחיל תהליך של משא ומתן.
כמה נקודות חשובות בשימוש בעיגון מחיר:
- ככל שתגיעו עם יותר נתונים מוצקים על המוצר והשווי שלו, כך העוגן יהיה יותר "כבד" וידכם תהיה על העליונה.
- לכן שיטת העיגון עובדת בעיקר על שירותים ומוצרים שאין עליהם מחיר קבוע וידוע מראש.
- הראשון שמטיל את העוגן ואומר מחיר, מקבל יתרון רציני.
בואו נגיד שאנחנו רוצים למכור רכב. הרכב עולה ביד 2 כ- 50,000 שקלים.
הקונה בא ומיד אמר "מתאים לי לקנות את זה ב- 35,000 שקלים", מה שקרה זה שהקונה קבע איפה העוגן.
אם הוא יוסיף "ראיתי כזה ב- 37,000 שקלים" אז העוגן שלו יהיה כבד. אם זה אמיתי ולא בלוף, אז העוגן יהיה כבד מאוד.
לא רק העוגן מבחינת מספר, אלא הוא עיגן שבעסקה הזו הוא הולך לשלם פחות ממה שהרכב שווה.
במקרה כזה אתם יודעים שאין טעם להתמקח ולנסות להגיע ל- 50,000 שקלים, העוגן ייקרע והוא לא יקנה.
אם אתם להוטים לסגור עסקה, אז במקרה הזה תצטרכו להתגמש מאוד במחיר.
עכשיו אם אתם, המוכרים, תגידו תחילה "הרכב הזה עולה 60,000 שקלים" מה יקרה?
מה שיקרה זה שהמשא ומתן יהיה סביב הסיבה שהרכב הזה שווה יותר מרכבים דומים ביד 2 ותהיה לכם הזדמנות להביא נתונים מוצקים על כך שהרכב שלכם שמור יותר ויתקלקל פחות.
עכשיו הסיכוי למכור בסופו של דבר את הרכב במחיר שאתם רוצים הרבה יותר גבוה, גם אם הלקוח שמע שרכב דומה נמכר בפחות.
קצת דוגמאות לנתונים מוצקים שיוצרים "עוגן כבד":
- עדויות שתומכות בתועלת שאתה מציע.
- המחיר שאנשים כבר שילמו על המוצר הזה.
- המחיר שאחרים גובים על מוצר דומה.
- המחיר שהלקוח משלם על פתרון פחות טוב.
- סיבה טובה שהמחיר הולך לעלות.
- בונוס שמעלה את ערך המוצר.
דוגמה אישית:
אם לקוח עובר אצלי תהליך אבחון ואני רואה שאני יכול להביא אותו לרווחים של עוד 20,000 שקלים בחודש, 240,000 שקלים נוספים בשנה, אז זה יהיה העיגון שלי – רבע מיליון שקל, כל שנה, לתמיד. זה 2.5 מיליון שקלים בעשור הקרוב.
במידה והלקוח כבר קרא על הניסיון שלי והשתכנע שאני יכול להביא אותו לרווח סמלי נוסף של 20K בחודש, אז כשאני מציג את המחיר שלי – רק 120,000 שקלים, זה מרגיש מחיר זול.
מקסימום מסתדרים על תנאי תשלום, כי לא לכל אחד יש סכום כזה להוציא במזומן וסוגרים עסקה.
נ.ב.
120,000 ש"ח זה לא באמת המחיר לליווי שלי, רק עוד דוגמה לעוגן 😉
אבל אם בזמן שקראת את החשבון ואת המחיר הרגשת שזה הגיוני ומתאים לך, לחץ כאן ליצירת קשר, נעשה שיחה קצרה שבה אאבחן לאלו תוצאות אני יכול להביא את העסק שלך ואם נראה שיש פוטנציאל, אז נדבר על התנאים ועל החלק שלי.
