לרוב, כשלקוח שואל "מה יצא לי מזה?" סימן שהוא לא הבין את המוצר, הלכך, הוא לא מעוניין לקנות.
בעל העסק יכול לשפר את תסריט המכירה, את הסילבוס, אולי לדייק את המוצר, אבל כרגע הלקוח הספציפי הזה לא מעוניין לקנות.
לקוח שפוי וכנה לעולם לא יגיד "אני ברצינות רוצה לקנות, אבל מה ייצא לי מזה?"
אבל יש יוצא מן הכלל:
כשלקוח פונה לגבי מוצרי מידע ותהליכים, מכל סוג בעצם, אז הלקוח לפעמים כן רוצה לקנות ולשפר את החיים והכישורים של עצמו.
ועדיין… הוא יעלה שאלה שנשמעת כמו פרדוקס "אני רוצה לקנות, רק תסביר לי מה ייצא לי מזה?"
זה קורה בקורסים דיגיטליים, ייעוץ עסקי וייעוץ בכלל, תהליכי ליווי, ואפילו על חברות במועדון.
האדם כבר קרא מה כלול, ראה את התכנים, הבין את הרעיון הכללי, ועדיין:
"אבל… מה יצא לי מזה?"
האמת היא שברוב המקרים, הוא לא באמת שואל את מה שהוא חושב שהוא שואל.
הבעיה עם מוצרים לא מוחשיים
כשאתם קונים כיסא, אתם יודעים בדיוק מה יצא לכם מזה – כיסא.
אפשר לשבת עליו, למדוד אותו, לשקול אותו, להעביר סמרטוט על האבק שהצטבר עליו.
כשאתם קונים קורס עסקי, ספר, ייעוץ או ליווי – הסיפור שונה לחלוטין.
מה בדיוק אמור לצאת לכם מזה? יותר ידע?
פחות טעויות? החלטות טובות יותר?
יותר כסף? יותר ביטחון?
כל אלו דברים אמיתיים מאוד, אבל אי אפשר להניח אותם על המשקל במטבח.
גם אם תלמדו נגרות בקורס הטוב בעולם, אין התחייבות שבסוף יהיה לכם כיסא בבית.
למה?
כי מישהו עדיין צריך לקחת את הידע ולעשות איתו משהו.
ללמוד. לתרגל. ליישם. להיכשל. לנסות שוב.
כלומר, חלק מהתוצאה נמצא אצל הספק, אבל חלק גדול ממנה נמצא אצלכם.
זו הסיבה שאף מורה, מאמן, יועץ או מרצה רציני לא יכול להתחייב מה בדיוק יצא לכם מהלמידה.
הוא יכול להתחייב למה הוא ילמד.
הוא יכול להתחייב למה הוא יסביר.
הוא יכול להתחייב לכמה ניסיון יש לו.
אבל הוא לא יכול להתחייב מה תעשו עם זה ביום שאחרי.
אז למה אנשים באמת מתכוונים?
לאורך השנים הגעתי למסקנה שכאשר אדם שואל "מה יצא לי מזה?", בדרך כלל מדובר באחת מארבע אפשרויות.
1. הוא פשוט שאל שאלה לא חכמה
אדם שפוי שמבין שהוא קונה ידע, ובכל זאת שואל איזה חפץ מוחשי יצא לו מזה, או אם יש התחייבות שייצא לו משהו מזה, יש כאן בעיה לוגית מסוימת.
זה קצת כמו להירשם לקורס שחייה ולשאול "מה ייצא לי מזה?" או האם מקבלים בסוף ברווז גומי במתנה.
אפשר לתת ברווז. אולי חודש אחרי הקורס תינצל מסופה בים כי למדת לשחות. אבל אלו לא המוצר.
לשמחתי, ברוב המקרים זו לא הסיבה.
2. הוא בעצם שואל: "האם לדעתך זה ישתלם לי?"
זו האפשרות הנפוצה ביותר.
הוא לא באמת שואל מה יצא לו.
הוא מבקש לדעת אם לדעתך התמורה תצדיק את ההשקעה.
זו כבר שאלה מצוינת.
אם מדובר בתוכן עסקי, אפשר להעריך האם הידע צפוי להכניס יותר כסף מהעלות.
אם מדובר בתוכן מנטלי, אפשר לשאול האם השיפור באיכות החיים שווה את ההשקעה.
אם מדובר בליווי, אפשר לבחון האם קיצור הדרך שווה את המחיר.
זו שאלה של כדאיות, בקשת דעה והערכה.
לא של תכולת החבילה.
3. הוא בעצם מנהל משא ומתן
לפעמים מאחורי "מה יצא לי מזה?" מסתתרת שאלה אחרת לגמרי:
"האם אני מקבל גם אתר?"
"יש תבניות?"
"יש מערכת מוכנה?"
"אפשר לקבל גם את הקבצים?"
"יש בונוס?"
במקרה כזה האדם לא שואל מה יצא לו.
הוא מנסה להבין האם אפשר להוסיף עוד משהו לעסקה.
וזה בסדר גמור.
רק שזו כבר שאלה אחרת לחלוטין.
4. זו בכלל לא שאלה
זו התנגדות.
האדם לא החליט לקנות.
הוא גם לא בטוח שהוא רוצה לקנות.
אבל הוא מחפש דרך מנומסת לסיים את השיחה.
אולי הוא מחפש לעשות רושם על הסובבים אותו ועל עצמו "אני רציני, אני באמת רוצה לשפר את החיים שלי"
אבל בפועל הוא לא באמת מוכן או רוצה את השירות.
במקום לומר:
"לא מתאים לי כרגע."
"אני לא מספיק רוצה את זה."
"אני עדיין מתלבט."
דברים שיכולים לגרום לו להיראות רע,
במקום זה הוא אומר: "לא הבנתי מה יצא לי מזה."
זה נשמע הרבה יותר מכובד מול המוכר, החברים, המשפחה וגם מול עצמו.
כי ככה הוא יכול להרגיש שהוא בדק, שאל, חקר והתעניין – ורק בגלל שלא קיבל תשובה ברורה הוא לא התקדם.
אז מה השאלה שכדאי לשאול?
במקום לשאול "מה יצא לי מזה?", נסו לשאול אחת מהשאלות הבאות:
- האם לדעתך זה ישתלם לי?
- האם זה מתאים למצב שלי?
- אילו תוצאות אנשים דומים לי השיגו?
- מה אני צפוי לדעת או להיות מסוגל לעשות אחרי התהליך?
- האם יש משהו נוסף שאני מקבל במסגרת החבילה?
אלו שאלות הרבה יותר מדויקות.
וכששואלים שאלה מדויקת, בדרך כלל מקבלים גם תשובה מדויקת.
לסיכום
כשאדם שואל על מוצר מידע, קורס, ייעוץ או ליווי "מה יצא לי מזה?" – אחרי שכבר קרא מה כלול ומה הוא עומד לקבל – בדרך כלל מדובר באחת מארבע אפשרויות:
- בלבול בין ידע לבין מוצר פיזי.
- מחפש הצלחה מובטחת שטכנית אף אדם ישר לא יכול להבטיח.
- ניסוח לא מדויק של השאלה "האם זה ישתלם לי?".
- ניסיון להבין האם אפשר לקבל משהו נוסף במסגרת העסקה.
- התנגדות שמתחפשת לשאלה.
נ.ב.
אם הגעתם לפה אחרי שפניתם אליי ושאלתם "מה יצא לי מזה?", אני מזמין אתכם פשוט לנסח את הכוונה האמיתית שלכם.
ברגע שנבין מה אתם באמת רוצים לדעת – הרבה יותר קל לענות.
