אנחנו נמצאים באוקינוס של ידע: ניתן לחפש כל דבר באינטרנט, להיחשף לכל דבר ברשתות חברתיות, לרכוש כל קורס דיגיטלי בחצי דקה. התוצאה: כל יום מתעורר יועץ עסקי חדש, כל שבוע נפתח בית ספר או מכללה חדשה וכל חודש עשרות מנטורים ידועים מוציאים תוכנית חדשה ומתחרים על תשומת הלב שלכם.
האם יש בכלל מקום למכירות שיחות ייעוץ רגילות 'כמו פעם'? האם הן בכלל יעילות? יצאנו לבדוק:
—-
צבי, ראיתי שאתה מציע באתר שיחות ייעוץ חד פעמיות, לא ליווי, האם זה בכלל עובד?
מה כוונתך ב- 'עובד'? אתה שואל האם אני מצליח למכור שיחות ייעוץ? ברור שכן! זו הפרנסה שלי. אם אתה שואל לגבי היעילות של השיחות האלה, אז יש ברחבי האתר כמאתיים עדויות על העבודה איתי, כשליש מהן מאנשים שהיו אצלי בייעוץ חד פעמי.
מה כבר אפשר להספיק בשיחת ייעוץ חד פעמית?
אפשר להספיק המון! אני צריך בסביבות 10-20 דקות כדי להבין את המקרה ולרוב זה מספיק עבורי כדי לדעת מה בעל העסק צריך לעשות כדי לפתור את הסיבה שבגללה הוא פנה אלי. זה כמו שתגיע לרופא, הוא קודם שואל קצת שאלות, מבין מה כואב ולמה ונותן מרשם.
מה? איך אפשר להכיר עסק תוך 20 דקות?
ברור שאי אפשר לעשות היכרות מקיפה על עסק שלם, אבל עם הזמן למדתי להפריד בין עיקר לטפל:
בשלב הראשון, אני ממקד את בעל העסק על הסיבה העיקרית שבגללה הוא פנה אלי, אם למשל מדובר בצרכים שיווקים כמו מחסור בלידים, אז אין לי כל צורך להכיר את העובדים, את המפעל, את נהלי העבודה וכו'. אשאל כמה שאלות פשוטות כדי להבין שהבנאדם יודע מה לעשות עם הלידים שיגיעו מהשיווק ואז נתמקד על השיווק.
אם הסיבה הספציפית קשורה לנושא שאני לא מתעסק בו, או שאין לי מספיק ניסיון בו, אז אני מסרב בנימוס לתת לו ייעוץ, במקרה הצורך מבצע החזר כספי ומפנה אותו ליועץ כשיר יותר.
שלב שני, אני בודק מה כבר עובד אצלו, או עובד אצל עסקים דומים. אם למשל מדובר בעסק שצריך צוות, אבל בעל העסק עובד סולו ומעולם לא גייס עובדים, אז אני פשוט שולף את השיטות שאיתם אני גייסתי וניהלתי עובדים, כמו גם את הדברים שלמדתי בעבר ומתאימים למקרה שלו.
כמובן שיש גם עסקים שבאים אלי עם שאלות מוכנות משלהם, לייעוץ 'כמו פעם', גם אז אני שואל בחזרה שאלות כדי לקבל תמונה מסודרת של המקרה.
אבל איך זה שאתה נותן את כל זה בשעה, בזמן שאחרים לא יכולים?
קודם כל, אני מכיר מספיק אחרים שיכולים, אני ממש לא 'יחיד בדורו', פשוט המחירים שלהם יקרים משלי והם מראש נמנעים מלהגיע לעסקים מתחילים. זו הסיבה שכנראה לא נתקלת בהם.
שנית, כמו בכל תחום, מדובר בשילוב של ניסיון וכישרון:
היו לי חנויות עם מוצרים פיזיים, עסקי מידע ועסקים דיגיטליים, עסקי שירות ועסקי תוכנה, אפילו עסק בידור. כך שקיבלתי את הניסיון שלי מהשטח ממש.
אני גם מרגיש בנוח להגיד שאני אדם מוכשר. פעם לא אהבתי להגיד את זה על עצמי, אבל הי, יש לי את התעודות לזה, החל מעדויות על הישגים שלקוחות שלי הגיעו אליהם ועד הפרסים שקיבלתי במסגרות הלימוד. הייתי זוכה במקום ראשון או שני בכמעט כל תחרות לימודית שנכנסתי אליה.
מה שקורה כשיש לך ניסיון וכישרון בתחום מסוים, זה שמהר מאוד אתה מבין איזה חומר נמצא מולך ונוצר אצלך בראש תמונה ברורה של מה צריך להיות ומה צריך לעשות כדי להגיע לזה. כמו צייר מנוסה ומוכשר שעומד מול קנבס לבן ורואה בראש שלו את הציור.
אחרי שאני מקבל ציור ברור של המצב הנוכחי בעסק באמצעות שאלות מכוונות, נוצר ציור נוסף של איפה העסק יכול להיות, כמו למשל אם ליוויתי עסק דומה בעבר, או אפילו אם רק הכרתי לעומק עסק דומה.
בשלב הזה חצי מהתהליך מאחורינו, יש לי את התמונה הרצויה ואני יודע מה צריך לעשות בעסק כדי להגיע לשם.
ומה החצי השני של התהליך?
להעביר את התמונה השנייה הזו לראש של הלקוח שלי 😉
זאת אומרת להסביר לו מה צריך לעשות או לשנות כדי לעבור מתמונה א', שזה מה שעכשיו בעסק, לתמונה ב', שזה מה שאנחנו רוצים שיהיה בעסק. זה לא משהו שלוקח דקה אבל בהחלט אפשרי בשעה, בפרט אם ביצעתי מחקר מקדים.
קורה הרבה שאתה מלווה 2 עסקים דומים?
קורה ולפעמים במרווח של יום אחרי השני.
הנה סיפור אמיתי: הגיעה אלי לקוחה מתחום הדרכת סטודנטים לפני מבחנים, היא מרוויחה בסביבות 20,000 שקלים בחודש ועשינו היכרות עמוקה, הבנתי מה היא עשתה ולאיפה היא רוצה להגיע ונתתי לה כמה עצות.
למחרת הגיעה אלי לקוחה אחרת שגם מדריכה סטודנטים לפני מבחנים, כשהיא מרוויחה 7,000 שקלים בחודש. ברור לך עכשיו שאדע מה לייעץ לה כדי שהיא תגיע ל 20,000 של הלקוחה מאתמול.
וזה קורה הרבה: לפני כמה שבועות הגיע אלי מרצה שעושה בממוצע הרצאה כל יום, במחיר 1,500-2,000 להרצאה. קצת אחרי הגיע אלי מישהו שבקושי עושה הרצאה בחודש.
אני מייעץ, מראיין ועוקב אחרי בעלי עסקים טובים, בכל מיני גדלים ותחומים וכך אני לומד איך עסק מתחיל מגיע להכנסה של עסק רציני (כ- 20,000 בחודש) ואיך עסק רציני מקצר את הדרך ומכפיל רווחים שוב ושוב כל מספר חודשים.
נשמע שאתה בעצם עושה חקר שוק, כן?
אפשר להגיד, קח בחשבון שמומחה עם ניסיון, יידע לתת ייעוץ הרבה יותר מדויק ומהיר, מאשר יועץ ממוצע שלמד איך לבצע חקר שוק ומשקיע בזה שעות. אחרי שאתה רואה את הקרביים של מספיק עסקים, אתה כבר מחזיק בראש חקר שוק חזק, לא צריך כל פעם לחקור הכל מחדש.
תחשוב על זה, אם אתה יכול לשבת עם אדם או שניים שכבר הקימו עסק כמו שלך וממש הצליחו בו, או אפילו אם העסק שלהם שונה לגמרי אבל יש לכם קהל דומה, נכון שזה יהיה יותר יעיל ממחקר שוק?
לא רק זה, חקר שוק יכול להטעות, לפעמים שינוי קטן כבר מבדל אותך לחלוטין מהשוק, לפעמים השוק לא יודע מה הוא רוצה.
כמובן שאני עדיין עושה חקרי שוק, לפעמים מגיע אלי עסק ייחודי ומעניין, או נושא שאין לי מספיק ידע עליו ואני כן מבצע חקר שוק, לפעמים מנתח הצלחות של 3-4 עסקים רק כדי למצוא את העצות הטובות והיעילות ביותר ללקוח שלי.
למה אתה לא מציע פגישה ראשונה חינם, כמו הרבה יועצים?
לא תמיד אני פנוי לפגישות בתשלום, אז למה שאציע פגישות בחינם?
אבל בוא אגלה לך סוד: בפגישה חינמית, תמיד יציעו לך בסוף לרכוש שירות. אין כאן משהו לא תקין, זה נפוץ, זה מקובל וזו המטרה של פגישת חינם, לפעמים גם אני מציע פגישות כאלה עם מטרה כזו. רק אנשים מנותקים לוקחים פגישות חינמיות 'כי זה חינם' בלי כל מטרה להמשיך הלאה.
הקהל הרלוונטי לפגישות חינמיות זה אנשים רציניים שבאים לטעום או לבחון היתכנות להמשך עבודה, לפעמים רוכשים שירות, לפעמים לא וגם זה בסדר.
אבל ייעוץ בתשלום – זה כבר נטו טובת הלקוח ולעולם לא אבזבז לו את הזמן במטרה למכור לו משהו אחר.
דוגמה ממש מהשבוע: בחור אחד התייעץ איתי בצורה ממוקדת על ליין המוצרים שלו (שיטת "פרימיום תחילה"), בין היתר על קורסים דיגיטליים ואמרתי לו שלא ישתמש במערכת הקורסים שלי אלא במערכת מתחרה, כי זה יותר יתאים לצרכים הספציפיים שלו.
אם זו הייתה פגישה חינמית, אז ברור שהייתי מנסה למכור את מה שיש לי.
עוד אחת התייעצה על פיתוח עסק הרצאות, קיבלה המון המון ערך ומאוד רצתה להמשיך ליווי שלי, הצעה מאוד מפתה ובמצב אחר הייתי מוכר לה ליווי בו במקום, אבל היא שילמה על ייעוץ, אז יעצתי לה מה שטוב לה: חיברתי אותה עם יועצת אחרת שמומחית במיוחד בנושא הכנסת מרצים לארגונים.
יש עוד סיבה שאני לא עושה ייעוץ בחינם – זה פשוט לא נותן סיפוק! נדיר מאוד שמישהו מקבל עצת זהב בחינם והולך ומיישם אותה. יש כאלו שמיישמים, אבל כל כך נדירים שזה לא שווה את חוסר הסיפוק מכל השאר.
אם כבר יישום, אתה לא חושב שאנשים צריכים מסגרת ליווי?
אסביר לך משהו חשוב על כל העולם הזה של ייעוץ, לא רק עסקי אלא בכלל – יש שלושה סוגי מוצרים שאפשר למכור ללקוח במסגרת ייעוץ:
הראשונה – רק ייעוץ, או אפילו חבילה של פגישות ייעוץ, שם תפקיד הלקוח לעשות את כל העבודה בעצמו, איך אמרת? 'ייעוץ כמו פעם'.
השנייה – ליווי. המטרה של ליווי זה לא רק לייעץ, אלא גם לתת מעטפת מנטלית מסוימת, לבדוק שבין פגישה לפגישה העצות מיושמות, זאת אומרת ממש לעקוב אחרי היישום.
השלישית – יישום. או ליווי אקטיבי. שבו היועץ בעצמו מיישם חלק. למשל אצלי, יש באחד העסקים שלי צוות של מומחים דיגיטליים. אז ללקוחות פלטינום אני עוזר גם ביישום של הפקת חומרים דיגיטליים ושיווק שלהם.
אז לשאלתך, האם כל אדם צריך מסגרת ליווי? לדעתי לא. כפי שכבר הזכרתי, יש מלא עדויות מאנשים שקיבלו תועלת רבה מייעוץ חד פעמי.
מה אם לקוח לא רוצה ייעוץ, רק הצעה להצטרף לליווי?
אני לא מתחבר לזה.
האם אתה מתחתן עם בחורה רק כי כולם אומרים שהיא הכי טובה? לא! אתה קודם פוגש אותה, מזמין אותה לארוחה, משלם על הארוחה, רואה איך הדינמיקה שלכם ואם יש חיבור.
אז אם אתה עוד לא מכיר אותי, את השיטות שלי, את דרך התקשורת שלי, למה לך להתחתן איתי? קודם תנסה ייעוץ, אחרי זה נראה אם אתה צריך ליווי כדי ליישם את הייעוץ.
זה נכון גם כלפי: אם אציע ליווי לאדם שאני לא מכיר, הוא עלול לצאת מאוד מאוכזב ולהרוס את השם שלי. למה שאכניס את עצמי לצרות האלה?
אם כך, למה יש אנשים שרצים ישר לליווי?
מה לעשות, ליווי אצל ידוען זה מוצר נחשק, כמו פרארי, אתה מרגיש מכובד, בעיקר אם אתה מקבל מדליה או פרס על ההצטרפות. כמובן שזו טעות גדולה לערב רגשות ואגו בהחלטות גדולות כאלה. בהרבה מקרים זה מסתיים באפס התקדמות בעסק, אבל מה לעשות, זה נפוץ.
שנית, יש אנשים שחושבים לתומם שככל שישקיעו יותר, כך ירוויחו יותר. זה מעין מסר ששותלים לנו מאז הילדות. גם פה מעורב הרבה רגש, זו המחשבה ש- 'מה כבר ייתן לי ייעוץ זול? עדיף שישר אשקיע בליווי מלא עד הסוף'. בדרך כלל אלו אנשים שמחפשים להשתחרר מאחריות. אנשים כאלה בדרך כלל יצליחו יותר מאשר אלו שמצטרפים מטעמי אגו, אבל זה עדיין לא מספיק.
הדרך הנכונה לדעתי זה לקחת ייעוץ ראשוני, בתשלום ממש, מהאדם שהולך ללוות אותך, להבין מה הדרך והשיטה שלו, לנסות את העצות שלו עד כמה שאפשר לבד ורק אז להחליט אם צריך עזרה נוספת כדי לדייק ולהאיץ את היישום.
מה דעתך על בתוכניות ליווי שבהם מקצים לך יועץ שאתה לא מכיר?
אם התהליך בפיקוח צמוד של מנטור שאתה כבר מכיר וסומך עליו – אז הכל בסדר.
עוד יותר, אם הגעת בשביל למידה, אז אין שום הבדל מי מלווה אותך והאם יש לו ניסיון או כישרון, כל עוד התוכנית נכתבה על ידי מישהו מקצועי, אז תקבל את הידע שאתה צריך.
אבל אם לא הגעת בשביל לימודים והמנטור לא מפקח בעצמו על ההתקדמות שלך, אז לדעתי בלי היכרות עם היועץ שמצמידים אליך – זה לא מעשה חכם להצטרף לתוכנית כזו.
תודה רבה צבי. איפה אפשר לקרוא יותר על שירותי הייעוץ שלך?
באתר בעמוד "ליווי" אפשר לקרוא על מסלולי הייעוץ והליווי אצלי.
