אחת הלקוחות שלי רכשה גישה לספר "מונטיזציה עסקית", וכבר בפרק הראשון נתקעה.
יש שם פרק שלם על יצירת מוצרי פרימיום בעסק. רעיון מצוין, רק שהיא עובדת בשיווק רשתי.
אז איך בדיוק יוצרים פרימיום בעסק שבו מישהו אחר קובע מה המוצרים?
היא לא הראשונה ששואלת. מדי פעם מצטרפים לשירותים שלי אנשים מעולם השיווק הרשתי, מקבלים רעיונות עסקיים מעולים ושואלים "איך אני עושה את זה בשיווק רשתי?".
קודם כל, הבהרה
אין לי שום דבר נגד שיווק רשתי. כל עוד המוצר במחיר סביר ביחס לתועלת שלו, הכל בסדר גמור.
זכותה של כל חברה לשווק את המוצרים שלה באמצעות תגמול של אחרים, וזכותו של כל אדם להחליט שמתאים לו לשווק תמורת אחוזים.
אגב, גם אני מתגמל אנשים שמפנים אליי קהל. אין לי את הטכנולוגיה לתגמל על "דורות", אבל אם הייתה לי, אולי גם אני הייתי עושה את זה.
שיווק רשתי הוא לא עסק עצמאי
בואו נשים את הדברים על השולחן: אין דבר כזה "עסק עצמאי של שיווק רשתי". המושג סותר את עצמו.
העסק שייך למישהו אחר. המפיץ לא מחליט מה לייצר, מה לשנות, באיזה מחיר למכור ואילו מוצרים להוריד מהמדף.
"אני דווקא כן יכול לבחור את המוצרים שאני מוכר ובאיזה מחיר" אולי, אבל שאר המפיצים עושים אחרת, כך שכל מה שקשור לאסטרטגיות תמחור – מחוץ להישג ידך.
בשורה האחרונה: המפיץ אולי עצמאי שעובד בשעות שלו, אבל העסק לא שלו.
רמת ההשפעה שלו: שכיר שממליץ לבוס מה כדאי לעשות. זו המלצה. ההחלטה נשארת אצל הבעלים.
אז מה בעצם ההגדרה הנכונה?
"עבודה עם אחוזים במקום משכורת"?
או "תגמול על המלצות"?
התשובה תלויה לגמרי בראש של המפיץ. הוא זה שקובע למה זה דומה, ולהחלטה הזאת, למיינדסט הזה, יש השלכות.
שני אנשים, אותו מוצר, עתיד אחר
בחברות שיווק רשתי שמתי לב לשני סוגי אנשים.
מבחוץ הם נראים אותו דבר: מוכרים את אותם מוצרים, באותה צורה, ולפעמים אפילו מצליחים באותה מידה בדיוק.
ובכל זאת, אחד מהם יכול לבנות עסק עצמאי, והשני לא.
הסוג הראשון: אנשי המערכת
הם מסורים, מתמידים ונאמנים, והשיווק הרשתי הוא העיסוק העיקרי שלהם.
הם פועלים לפי הכללים וההגבלות של החברה.
אני יכול ללמד אותם הרבה דברים, כמו איך למכור טוב יותר ולשווק טוב יותר, בדיוק כמו שאני מלמד בעלי עסקים.
אבל בתמהיל המוצרים ובנהלים – הם לא יכולים לגעת.
ליצור מוצר פרימיום? טכנית בלתי אפשרי ליישם. כי מישהו אחר קובע מה נמכר.
הסוג השני: הממליצים
ייתכן שהם מוכרים בדיוק את אותם מוצרים, אבל הם מתייחסים לזה כתחביב, כבונוס, כתגמול שותפים, או בכל שם אחר.
העיסוק היומיומי שלהם נמצא במקום אחר. אולי יש להם קליניקה לטיפולים, אולי מספרה, אולי מפעל לנייר טואלט.
יש להם עסק משלהם, והם אלו שמחליטים אם זה רעיון טוב להציע ללקוחות גם מוצרים של חברות אחרות, בתמורה לאחוזים.
עצמאי אמיתי חושב: "האם השייק הזה יעזור לעסק שלי?"
עובד שיווק רשתי חושב: "האם להקים עסק יעזור לשייק שלי?"
אז מה עושים אם אתם מהסוג הראשון?
אם אתם "אנשי המערכת", עוסקים בשיווק רשתי כמקצוע, אבל רוצים לבנות גם עסק נפרד ורווחי מבלי לוותר על השיווק הרשתי, זו הדרך:
- מתחילים מהלקוח, לא מהמוצר. חוקרים מה אנשים רוצים, ועל מה הם מוכנים להוציא כסף.
- שומרים על ראש פתוח. גם אם מישהו אומר במפורש "אני צריך שייק מרזה" וזה בדיוק מה שאתם כבר מוכרים, עוצרים וחושבים על פתרון אחר.
- חושבים כמו מתחרים. שואלים: אם הייתי צריך להתחרות בחברה שאני עובד איתה, מה הייתי מציע?
מילת אזהרה: מי שחוקר את השוק כשבראש שלו "השייק הזה פותר הכל", ייכשל. כי גם "אני צריך בייביסיטר" יישמע לו כמו הזדמנות לנסות למכור שייק.
אולי תגלו שאתם מטפלים טובים ושזה מה שאנשים רוצים, אולי תהפכו לסיטונאים שמוכרים לחנויות, אולי תפתחו חנות, אולי תלמדו אחרים מכירות… העולם גדול.
האתגר הוא למצוא רעיון לשירות שלא קשור לחברה בכלל. משם יצמח עסק משלכם, שם תוכלו ליצור פרימיום, ועל הדרך למכור גם שייקים בשביל אחוזים, כי למה לא?
